Zbyt częste zmiany w programach partnerskich zwykle wywołują sprzeciw kanału partnerskiego. Jednocześnie w biznesie bardzo mocno działa zasada nakreślone przez słowa niemieckiego poety, Johanna Wolfganga von Goethego: “Kto nie idzie do przodu, ten się cofa”. Systemy, wedle których współpracujemy, muszą ewoluować wraz ze zmianami na rynku.
Zmiany w programach partnerskich są niezbędne, w miarę jak zmienia się sam rynek. Modele, które były motywujące i sprawne wiele lat temu, dziś tracą swoją skuteczność na rzecz nowszych, bardziej wyrafinowanych form współpracy.
Przypomnijmy sobie okolice 2002 roku, gdy IT Reseller dopiero zaczynał działanie. Wówczas Programy partnerskie czołowych producentów wyglądały zupełnie inaczej niż dziś – jeśli w ogóle funkcjonowały, to często na zasadach wartości lub wolumenu sprzedaży jako jedynej wartości poddawanej ocenie. Obecnie mamy złożone systemy, często stawiające na specjalizację partnera, przepływ informacji i doskonale zaprojektowane narzędzia online. W ciągu 20 lat wiele się zmieniło, jednak jest to okres tak długi, że w żadnym razie nie mówimy o zmianach w programach partnerskich jako o rewolucji, a ewolucji. Ewolucji, która, niczym ta naturalna, nigdy się nie zatrzymuje. Poprosiliśmy ekspertów o głos w tej sprawie:
Nowoczesne programy Partnerskie ewoluują i zmieniają się wraz z rozwojem całego rynku integratorskiego. Rozwój technologii oraz zmieniające się potrzeby klientów biznesowych wymuszają na integratorach nabywanie nowych kompetencji technicznych pozwalających na efektywne wdrażania coraz bardziej zaawansowanych systemów DS i AV – powiedział dla IT Reseller Grzegorz Nowicki, Senior Channel Sales Manager w obszarze Professional Display Solutions w firmie Samsung Electronics Polska – Na znaczeniu zyskują kompetencje związane z sieciami, komunikacją zdalną czy programowaniem systemów. W związku z tym integratorzy poszukują wsparcia kompetencyjnego właśnie u producentów rozwiązań. Sprawia to, że model rozwoju współpracy z danym producentem musi obejmować konkretną ofertę szkoleniową oraz system certyfikacyjny, dzięki któremu integratorzy będą mogli potwierdzić nabyte kompetencje. Jest to dzisiaj niezbędny element dobrego programu Partnerskiego. Do tego należy dołożyć aspekt związany z warstwą marketingową. Ważne jest aby vendorzy dysponowali narzędziami wsparcia marketingowego dla kanału Partnerskiego pozwalające wzmocnić widoczność oferty integratora czy pokazać wartość biznesową rozwiązań dla klienta. Tutaj na znaczeniu zyskują treści video, np. w formie wspólnego case study pokazującego najważniejsze aspekty danego wdrożenia.
Nowocześniejsze formy kompunikacji to z pewnością istotny aspekt nowoczesnych programów partnerskich. Inna nowość, to coraz dokładniejszy przepływ i zbieranie danych oraz promocja, poprzez działania z partnerami, idei zrównoważonego rozwoju. Na to uwagę zwraca Paweł Miszkiewicz, Dyrektor Kanału Partnerskiego w HP Inc Polska.
HP Amplify to program aktualnie obejmujący setki naszych partnerów handlowych w Polsce, zapewniający dostęp do narzędzi niezbędnych do transformacji cyfrowej i wzrostu w czasach ewoluujących zachowań zakupowych konsumentów. Dane zbierane w programie pomagają nam w efektywniejszym planowaniu aktywności biznesowych dla i wspólnie z partnerami. HP Amplify Impact z kolei to wprowadzone na początku 2021 roku pionierskie w branży podejście do oceny partnerów, zaoferowanie im pewnych dodatkowych narzędzi i zasobów treningowych w celu zainicjowania zmian w trzech obszarach – planeta, ludzie i społeczność, gdzie duże znaczenie ma zrównoważone podejście.
Wiedza i informacje stają się obecnie nową walutą dla biznesu. Dane odgrywają kluczową rolę w naszej zdolności zarówno do monitorowania, jak i szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby klientów. Właśnie dlatego wprowadziliśmy rozwiązanie Amplify Data Insights – to dzięki niemu możemy wspierać naszych partnerów, przekształcając dostarczone przez nich dane w głębsze analizy. Wszystko po to, aby współpracujące z HP firmy mogły osiągać jeszcze lepsze wyniki biznesowe i dbać o systematyczny rozwój swojej działalności.
Wierzymy, że w dzisiejszych czasach zaoferowanie partnerom dostępu do bogatego zestawu danych analitycznych jest kluczowe. To właśnie one umożliwią im przewidywanie wyborów zakupowych swoich klientów czy też dalsze doskonalenie swoich strategii rozwojowych.
Podobnie, na przepływ informacji i jego znaczenie wskazuje Mariusz Kubala, Distribution Channel Manager, Fujitsu Polska. Jego zdaniem siłą Fujitsu jest dziś m.in. zestaw narzędzi, które pozwoliły partnerom japońskiej firmy skutecznie pozostać w kontakcie i zwiększać znaczenie danych we współpracy vendor-partner.
Programy partnerskie, jak wiele innych elementów na rynku, ewoluują w stronę personalizacji i pełniejszego dostosowywania rozwiązań do zróżnicowanych potrzeb partnerów, co jest mocno skorelowane z ich klientami. Doskonale widać to na przykładzie Fujitsu. Fujitsu SELECT Partner jest naszym globalnym programem partnerskim, a uczestniczenie w nim daje możliwość przystąpienia do programu lojalnościowego Cyberbonus, który od kilkunastu lat działa na polskim rynku. To optymalne połączenie pozwalające skorzystać z najlepszych, światowych standardów, ale uwzględniające specyfikę i potrzeby lokalnego rynku.
Korzyści dla partnerów SELECT w opcji Registered to m.in. dostęp do wiedzy, wsparcie techniczne i projektowe oraz możliwość korzystania z praktycznych narzędzi służących do konfiguracji, wyceniania projektów, współpracy czy produkcji materiałów marketingowych (np. konfigurator WebArchitect, Special Price Request, Media Portal, Platforma Ecosystem, TechCommunity). W bardziej zaawansowanej opcji dla partnerów SELECT Expert, przydatnych narzędzi jest jeszcze więcej, zwiększają się możliwości współpracy m.in. dzięki dostępowi do globalnego ekosystemu partnerskiego, dedykowanemu opiekunowi handlowemu klienta oraz wspólnym działaniom marketingowym.
Program Cyberbonus daje duże benefity, takie jak dostęp do platformy edukacyjnej, unikalnych promocji oraz – jako jeden z nielicznych na rynku – możliwość wymiany punktów na pieniądze. Kontynuujemy go, ponieważ cieszy się dużym zainteresowaniem, a my możemy docenić naszych najaktywniejszych Cybergraczy, oferując im atrakcyjne nagrody. Zwycięzcy dotychczasowych 22 edycji zwiedzili niemal cały glob: od Europy, po Amerykę Północną i Południową, aż po Australię. W tej edycji daliśmy naszym partnerom możliwość wyboru miejsca, które chcą odwiedzić.
Cyberbonus to nasz flagowy program, unikalny na skalę światową, ale tworzymy też wiele innych aktywności, dając naszym zaangażowanym partnerom profity wynikające ze współpracy z marką Fujitsu. W tej chwili pracujemy np. nad promocją „Ze stocku na stok”, w której nagrodą za sprzedaż towaru stockowego będzie atrakcyjny, zimowy wyjazd.
Codzienną współpracę warto także uzupełniać o narzędzia umożliwiające wymianę doświadczeń między partnerami na różnych poziomach. W polskim oddziale tworzymy np. wpisującą się w ideę wymiany wiedzy przestrzeń, wykorzystując potencjał naszych partnerów. To Klub Inżyniera, który wystartuje już jesienią. W jego ramach będziemy, w sposób wyspecjalizowany, dzielić się wiedzą praktyczną o produktach, tworząc rozwiązania dopasowane do potrzeb klienta w myśl tzw. „best practice” w obszarze Data Center. Zależy nam również na podnoszeniu kompetencji resellerów czy integratorów w obszarach technologicznych, które nie są ich core biznesem, rozszerzając ich ofertę tak, aby mogli dostarczyć kompleksowe rozwiązanie dla swojego klienta. To kolejny dowód na kierunek, który konsekwentnie chcemy realizować z naszymi partnerami biznesowymi.
W obrębie globalnego programu Fujitsu możliwość wymiany doświadczeń dają też np. nagrody SELECT Innovation Awards. To okazja do wyróżnienia najciekawszych projektów, dialogu partnerów Fujitsu z całego świata i podzielenia się dobrymi praktykami. Warto wymienić także takie aktywności jak platforma szkoleniowa TechCommunity czy zachęcanie do działań Co-Creation w celu wymiany doświadczeń i rozwiązań między partnerami. To m.in. one przyczyniły się do tego, że po raz kolejny otrzymaliśmy tytuł Championa w najaktualniejszym, niezależnym rankingu „Canalys EMEA Channel Leadership Matrix”.
Te wszystkie działania oraz formuły współpracy ewoluują w stronę ekosystemu partnerskiego i są zorientowane na realizowanie celów biznesowych, jakie stawiane są przed każdą organizacją w obliczu wyzwań transformacji cyfrowej.
A co z perspektywą dystrybutora? Piotr Niedźwiedź, Field Sales Unit Director z Tech Data wskazuje na rosnącą rolę komunikacji: Jak nigdy dotąd kluczowa w osiąganiu sukcesu jest w tej chwili jasna komunikacja w zespołach reseller – dystrybutor – producent. Ostatnie lata pokazały, że musimy zwracać baczną uwagę nie tylko na trendy technologiczne, ale także tak na całe otoczenie biznesowe, jak i np. polityczne. Sytuacja rynkowa jest bardzo dynamiczna. Kondycja finansowa klienta może niekorzystnie zmienić się z dnia na dzień. Nieprzewidziane zdarzenie losowe mogą spowodować, że zaplanowana i potwierdzona dostawa produktów przesuwa się w bliżej nieokreśloną przyszłość. W takich przypadkach niezwykle ważne jest szybkie reagowanie każdego uczestnika projektu i właśnie jasna komunikacja co do możliwych scenariuszy rozwoju sytuacji. W dalszym ciągu nie do przecenienia pozostaje możliwość osobistego kontaktu z osobami odpowiedzialnymi za dane obszary vs dostęp tylko poprzez zautomatyzowane systemy informatyczne.
Mamy więc ciągłą zmianę, głównie w obszarze narzędzi stosowanych we współpracy z partnerami. Od zbierania danych, przez dzielenie się wiedzą, aż po wymianę wiadomości i przejrzyste zasady gry – dziś, mimo swojej złożoności, programy partnerskie są bardziej dostępne, właśnie dzięki nowoczesnym narzędziom. Zmieniły się także sposoby motywowania resellerów. Przede wszystkim jednak, widać znaczenie wiedzy – szkolenia stanowią dziś kluczowy element współpracy. Partnerzy, znając doskonale produkty i usługi vendora, są w stanie dobrać je optymalnie do potrzeb klientów końcowych. Co będzie kolejnym krokiem w ewolucji programów partnerskich? Trudno wyrokować. Osobiście czekam na to, aż któryś z vendorów odważy się by prowadzić swoje szkolenia w formie… VR. Coś mi podpowiada, że długo czekać nie będę.
Zapraszamy do najnowszego wydania (aby przeczytac kliknij w okładkę).
https://issuu.com/itreseller.pl/docs/346_itreseller_2022_online?fr=sYzc0MDI3MzU0NTA