O nowym programie partnerskim “IBM Partner Plus” – rozmawiamy z Piotrem Łaszczewskim, Partner Ecosystem Leader Poland, Baltics and Ukraine w firmie IBM, rozmawia szef wydawnictwa IT Reseller – Mariusz Laurisz.
Mariusz Laurisz: Zacznijmy od pytania ogólnego: co zmieniło się na plus dla partnerów IBM w programie Partner Plus?
Piotr Łaszczewski: Wszystko. Mam tutaj na myśli zasady przystąpienia i udziału w ogóle, w programach IBM. Począwszy od samego bycia partnerem i drogi, jak nim zostać poprzez poziomy partnerstwa czy też autoryzacji, takie jak bycie oznaczonym jako Gold, Platinum czy Silver, kończąc na jasno określonych aspektach finansowych, jakie można osiągnąć na każdym z tych poziomów. Pojawiło się nieco nowinek dotyczących rejestrowania transakcji. A tak naprawdę jednym tematem przewodnim jest to, że nagradzamy partnerów w dużo większym stopniu za ich kompetencje i za ich zaangażowanie w sprzedaż naszych produktów niż miało to miejsce dotychczas, ponieważ wprowadziliśmy nowy program “odznak”, czyli certyfikatów. Ten ostatni program ruszył trochę wcześniej, bo w październiku i opiera się na „nowej walucie” którą są certyfikaty i którą dzielimy z partnerami: ci, którzy mają więcej tej waluty, dostają więcej korzyści. Można też ją sobie “dorobić”(zdać certyfikaty) w bardzo prosty sposób, bezpłatnie, na naszym Partner Portalu. Trzeba na to poświęcić nieco czasu, trochę zaangażowania, ale tą drogą można zdobyć kompetencje i dzięki temu zarabiać więcej i uzyskać wyższy status partnerstwa.
Kolejnym z elementów wspomnianych benefitów jest wsparcie marketingowe, z którego klienci bardzo chętnie korzystają, tak jak i korzystali poprzednio. W tej chwili możemy refinansować partnerom do stu procent działalności marketingowej. Wysokość dopłaty zależy również od liczby zdobytych wspominanych już certyfikatów.
Pomówmy teraz proszę o samej rejestracji projektów.
To zagadnienie jest rozwinięciem już istniejącego, działającego modelu. Jako firma staramy się współpracować z partnerami na transparentnych zasadach, oczywiście przy poszanowaniu wymagań prawnych. Dysponowaliśmy już istniejącym procesem, nazywanym “Deal registration” – była to po prostu rejestracja projektów w IBM, który z powodzeniem funkcjonował od dwóch lat. Dzisiaj przenieśliśmy ten proces o krok dalej, jeszcze bardziej upraszczając go i oddając do użytku naszym partnerom zupełnie nowy portal do komunikacji z nami, przez który w prosty sposób są w stanie zarejestrować projekt i od razu dowiedzieć się, czy przypadkiem ktoś inny nie zgłosił podobnej transakcji. To jest ważna zasada, szanujemy czas naszych partnerów.
Nadmienię jeszcze, że rejestracja zakończona powodzeniem gwarantuje preferencje w dostępie do naszych zasobów. Razem z partnerem pracujemy, przygotowujemy testy, proof of concept i wybrane techniczne elementy ofert.
Zmieniła się nazwa programu wspierania partnerów z ‘Partner World’ na ‘Partner Plus’. Co kryje się za tym przeformułowaniem?
Partner Plus jest synonimem uproszczenia; skupiliśmy się przede wszystkim na tym, by naszym partnerom było łatwiej. Korzystaliśmy przy tym z naszego doświadczenia z poprzedniego modelu. Obecnie, partner, aby zorientować co może uzyskać, będzie mógł przeklikać tylko kilka stron. Naturalnie IBM jest dużą firmą, stąd niektóre rzeczy zawsze będą wymagały zaadresowania i wszystko nie zmieści się w jednym pliku.
Zależy nam, aby partner mógł na bieżąco śledzić rozwój swojej “ścieżki edukacyjnej” dokumentowanej certyfikatami, żeby mógł bez trudu sprawdzić listę rabatów, które od nas otrzymał. Dzięki partner portalowi ułatwiona jest również komunikacja z firmą, także w przypadku (choć zdarza się to bardzo rzadko), gdy konkretny klient zainteresowany jest otrzymaniem konkurencyjnych ofert od kilku partnerów.
Po raz kolejny wrócił temat certyfikacji. Opowiedz o tym, co zmieniło się w tym zakresie i dlaczego tak mocno stawiacie na edukację.
Partnerzy, którzy wiedzą, co sprzedają, zwiększają swoją szansę na wygranie projektu. Ich praca świadczy nie tylko o nich, ale także o nas, zatem oczywistym jest, że zależy nam na jak najlepszej jakości wdrażanych systemów. Dlatego bardzo dobitnie podkreślamy, że kompetencje naszych partnerów są nową walutą niezbędną do owocnej współpracy.
Wprowadzony system odznak i moduły szkoleniowe to dokładnie ta sama droga edukacyjna, przez którą przechodzą nasi pracownicy. W sposób jaki my się szkolimy, szkolimy naszych partnerów – dotyczy to zarówno szkoleń sprzedażowych, jak i technicznych, w ramach których przekazywana jest wiedza na temat produktów.
Zmianą, która może niektórych zastanowić jest fakt, że wzmiankowane certyfikaty będziemy wydawać na 12 miesięcy; po tym okresie stracą ważność i szkolenie trzeba będzie odbyć ponownie. Bierze się to stąd, że podstawową sprawą jest dla nas bycie na bieżąco z właściwościami produktu, nowymi funkcjonalnościami i chcemy, by partnerzy ciągle dysponowali aktualną wiedzą. Ta sama zasada dotyczy aspektu technicznego – w ciągu roku wprowadzamy kilka aktualizacji i partnerzy powinni o tym wiedzieć. Natomiast warto zauważyć, że plusem całej tej sytuacji jest fakt, że certyfikacja jest darmowa i jest ona honorowana poza nasza firmą.
Czy program partnerski jest odpowiedzią na trendy i aktualną sytuację rynkową?
Absolutnie tak. Najważniejsze przy współpracy jest wzajemne zrozumienie i pewność co do tego, czego po drugiej stronie można się spodziewać. Nie chodzi nam o łowienie ryb w mętnej wodzie – dzięki naszemu programowi partnerskiemu jesteśmy w stanie zagwarantować transparentność, pokazać, jak pracujemy i zagwarantować, że działamy zgodnie z normami etycznymi i moralnymi. Tego samego oczekujemy od drugiej strony. Tę relację i wytworzone zaufanie spinamy wymogiem dotyczącym prostoty obsługi przedsięwzięcia.
Swego rodzaju daily biznesem w tym naszym programie partnerskim jest naturalnie ustalenie, ile ja zarobię na tej transakcji, co staje się wiadome praktycznie natychmiast. Niczym po naciśnięciu guzika partner będzie miał sugerowaną cenę dla klienta końcowego, co jest bazą do obliczenia własnego zysku. Dodatkowo w systemie będzie mógł sprawdzić, jakie programy partnerskie mu przysługują i ile będzie w stanie zarobić.
Czy uważasz, że to dobry czas dla nowych firm, by dołączyły do programu partnerskiego IBM?
Oczywiście. Co prawda uważam, że jest już późno, bo należało to zrobić wiele lat temu! Nigdy nie jest za późno, a dziś jest to proste jak nigdy dotąd. Nasi dystrybutorzy są bardzo dobrze przeszkoleni i pomagają partnerom. IBM oferuje dziś większość z tych technologii, które albo już są niezbędnie konieczne, albo będą takie jutro. Mówię tu po pierwsze o kwestii bezpieczeństwa – i to jest chyba najważniejszy temat. Po drugie automatyzacja działań biznesowych – jest to sposób na oszczędzanie pieniędzy, a my dysponujemy mocnymi pozycjami jeśli chodzi o tę dziedzinę.
Wspomniałeś o roli dystrybucji. Czy możesz rozwinąć ten temat?
Szeroko współpracujemy z dystrybutorami, bo to oni tworzą infrastrukturę. Są niezbędnymi ogniwami we współpracy z naszymi partnerami z różnych powodów. Po pierwsze i oczywiste – chodzi o logistykę. Dystrybutor jest przeważnie tym pierwszym kontaktem, musi mieć zatem kompetencje sprzedażowe, jeśli chce zaoferować partnerowi współpracę z naszą firmą oraz zakup naszych produktów. Po drugie chodzi o prezentację produktów demo. Nasi dystrybutorzy sporo w to inwestują, a hardware, który mają w swoich magazynach użyczają partnerom do prezentacji. Wszystkie te starania pozwalają partnerom odnaleźć się w naszym ekosystemie.
Dystrybutorzy bardzo mocno wspierają program akceleracji: wraz z wprowadzeniem nowego programu nowi klienci otrzymują benefity, których zwykle nie mieliby na początku współpracy. Wszystkie te wysiłki koncentrują się na tym, by partner jak najszybciej mógł zacząć dostarczać wartość biznesową, nauczył się naszych produktów, wdrożył się i był w tym świetny. Warto wymienić tutaj trzech dystrybutorów: Arrow, Ingram Micro i TD Synnex.
Wypunktuj jeszcze, dla porządku, dlaczego partner ma do Was przystać? I co dla siebie znajdzie ten, który już z Wami współpracuje?
Nowego partnera zapraszamy, ponieważ jest łatwo, prosto, otrzymuje na początku dużo możliwości, w tym zawarte są intensywne szkolenia, dzięki którym szybko nabędzie umiejętności i będzie w stanie sprawnie z nami współpracować. Otrzyma także, za pośrednictwem dystrybutora, finansowanie kampanii co-marketingowych. Zatem dla niego to najlepszy czas, by do nas przystać.
Natomiast dla wszystkich partnerów, nie tylko tych, którzy już z nami są, oferujemy uproszczenia i ułatwioną komunikację, a wszystko to znajdą w nowym Partner Portalu. Ponadto wprowadziliśmy usługę szybkich wycen na software (dla hardware’u już to mieliśmy wcześniej) oraz możliwość osiągnięcia wysokich marży dzięki certyfikacji, która je zwiększa, jest darmowa i można ją uzyskać za pośrednictwem naszego portalu). Wskazać także należy transparentność wszystkich naszych działań (jak np. rejestracja projektów).