IFS, skandynawski biznes o globalnym zasięgu, niecodziennym, otwartym podejściu do oprogramowania biznesowego, opiera się rynkowemu trendowi i systematycznie notuje wzrost sprzedaży. Gdzie leży sekret IFS? Co sprawia, że firma zachęciła do swoich rozwiązań szerokie grono klientów? Jakie perspektywy rozwoju widzi IFS w 2023 roku? O tym wszystkim z Markiem Głazowskim, Managing Director Poland & Europe East w IFS rozmawia Krzysztof Bogacki, Redaktor Naczelny.
KB: Jaki był rok 2022 dla IFS? Wszyscy wiemy, że, szczególnie w naszej części świata, nie był łatwy i obfitował w utrudnienia w prowadzeniu biznesu.
MG: Tak, tych utrudnień było niemało i zakładamy, że 2023 rok także będzie ich pełen. Natomiast, pomimo tychże niespodziewanych wyzwań, był to dla nas rok bardzo owocny, tak globalnie, jak i w regionie czy w Polsce. Urośliśmy wyraźnie bardziej niż nasza konkurencja – w software to aż 29 proc. wzrostu. W naszym market-unit (Europe-East) zrobiliśmy nawet lepszy wynik, bo aż 37 proc. Naszą sytuację możemy dobrze zobrazować patrząc na popularność IFS Cloud. Ledwie w listopadzie 2021 była premiera naszego nowego produktu, teraz lokalnie mamy już 35 klientów, a globalnie 384 korzystających z najnowszego rozwiązania IFS. Zatem, niemal co dziesiąty klient pochodzi z naszego regionu, co jest wyśmienitym wynikiem. Nasz rynek jest dla IFS niezwykle ważny. W obszarze ERP (Enterprise Resource Planning, ang. planowania zasobów przedsiębiorstwa) rośniemy od 3 do 4 razy szybciej niż konkurencja. Wciąż nie jesteśmy jeszcze rynkowym liderem, ale postrzegamy siebie jako wartościowego, silnego challengera wobec największych spośród naszych konkurentów. Już dziś w naszym regionie IFS staje się w tym obszarze równie bezpiecznym i oczywistym wyborem jak dotychczas SAP. Jeżeli popatrzymy na FSM (Field Service Management, ang. zarządzanie usługami w terenie) wypadamy jeszcze korzystniej na tle konkurencji, notując wzrost o 26 proc. W kategorii rozwiązań EAM (Enterprise Asset Management, ang. zarządzanie majątkiem przedsiębiorstw), gdzie jeszcze nie jesteśmy liderem, sytuacja wygląda podobnie. Tu zanotowaliśmy wzrost na poziomie 29 proc., podczas gdy wiodąca w tym obszarze konkurencyjna firma miała wzrost jednocyfrowy.
To rzeczywiście wyraźna przewaga w tempie wzrostu. Jak przekłada się to na samą firmę i jej zespół w Polsce?
Wzrost jest u nas nie tylko widoczny w sprzedaży czy liczbie nowych klientów, ale także w sile i liczebności zespołu. IFS na naszym rynku urósł szczególnie jeśli chodzi o zespół w obszarze delivery, czyli implementacyjnym. W ostatnich dwóch latach, w naszym regionie, zespół powiększył się dwukrotnie. Jest to kluczowe dla jakości obsługi, bowiem biznesową obietnicę musimy w pełni i na czas zrealizować, a możemy tego dokonać jedynie z silnym oraz licznym zespołem wdrożeniowym. W miarę jak rośnie liczba firm decydujących się na nasze rozwiązania, musimy zwiększać nasze możliwości. Jesteśmy też coraz bardziej rozpoznawalni, tak globalnie, jak i lokalnie. Klienci cenią nasze rozwiązania, coraz chętniej z nich korzystają, a my zapewniamy im najlepszą możliwą obsługę poprzez rozwój naszego i partnerskiego zespołu.
Skoro przyrost liczby klientów i wzrost sprzedaży jest w IFS wyraźnie wyższy niż u konkurencyjnych firm, to czy mówimy głównie o klientach, którzy migrowali z innych rozwiązań na te od IFS, czy raczej o przedsiębiorstwach i organizacjach, które dopiero zaczęły wdrażać nowoczesne systemy zarządzania?
Wśród klientów, którzy dołączyli do IFS w ubiegłym roku 38 proc. wykorzystywało wcześniej rozwiązania konkurencji. Co istotne: różnej konkurencji. Jest to tyle ważne, że często pada pytanie, które pojawia się też nieco w tle tego, które zadałeś: czy rynek, zwłaszcza w obszarze ERP, nie jest już nasycony? Niekoniecznie. Po pierwsze mamy u nas obecnie tzw. wymianę generacyjną. By dobrze to wyjaśnić, musimy sięgnąć odrobinę w przeszłość. Wiadomym jest, że kilkanaście lat temu byliśmy jako region innowatorem w tym obszarze. Wówczas nasz rynek Europy Środkowowschodniej był daleko w tyle za rynkami Europy Zachodniej, jeśli chodzi o adopcję rozwiązań ERP. Gdy wchodziła nowa generacja, właśnie kilkanaście lat temu, wówczas wiele firm ze znacznie zamożniejszych rynków, lepiej scyfryzowanych, dłużej pozostało przy starszych systemach ERP. Nie myślano tam wówczas o wymianie. To sprawiło, że staliśmy się jako rynek innowacyjni w tym właśnie obszarze. Teraz w naszym regionie trafiliśmy na czas wymiany generacyjnej. Drugim elementem składowym jest natomiast to, że firmy, zwłaszcza duże przedsiębiorstwa prywatne, czyli nasz główny target, znacząco urosły w regionie CEE. Te, które dotychczas wykorzystywały niewielkie, uproszczone systemy, musiały się przesiąść na rozwiązania bardziej ambitne, takie jak te oferowane przez IFS. Cieszy nas to podwójnie – nasze firmy rosną i stają się graczami na rynku europejskim i globalnym, a my mamy możliwość wykazania się usprawniając naszymi narzędziami ich procesy. Trzeci element to oczywiście stała walka z konkurencją, przede wszystkim jakością usług i produktów. Czwartym jest natomiast rozwój cyfryzacji największych przedsiębiorstw, korporacji, spółek skarbu państwa. Często funkcjonują tam już rozwiązania naszej konkurencji, ale organizacyjnie są to struktury dojrzałe, gotowe by wejść w budowanie efektywności w takich obszarach jak Service Management czy EAM – rozwiązania do zaawansowanego zarządzania aktywami.
Rynek nie jest zatem nasycony. Jednakże firmy na nim obecne, wasi aktualni lub potencjalni klienci, to firmy produkcyjne i organizacje użyteczności publicznej. Ta pierwsza kategoria mierzy się obecnie, i zapewne mierzyć się będzie jeszcze jakiś czas, z wyzwaniem związanym z ich charakterystyką – zwykle dużym zapotrzebowaniem na energię lub surowce energetyczne. Wiem, że rozmawiacie z klientami, jesteście z nimi w bliskim kontakcie. Jak ten stan rzeczy wpływa na waszą działalność? W wynikach tego negatywnego wpływu nie widać.
Odczuwamy to nie tylko w dyskusjach z klientami. Przeprowadziliśmy badanie wśród firm produkcyjnych. Wynika z niego, że 60 proc. firm uznaje wzrost cen energii za bardzo ważny czynnik w prowadzeniu ich działalności. Tam, gdzie energia i gaz były istotnym czynnikiem, dochodziło nawet czasami to zatrzymania części produkcji. Te firmy muszą teraz zorganizować się tak, aby udało im się skutecznie przetrwać trudne czasy. Z drugiej strony, to poniekąd czynnik mobilizujący do działania. Firmy, szukając oszczędności, zwracają się ku automatyzacji. Tam, gdzie można usprawnić procesy z wykorzystaniem systemów informatycznych, w obecnej sytuacji przedsiębiorstw produkcyjnych, warto to robić. To także potwierdza nasze badanie. Dwie trzecie firm planuje dalsze inwestycje w 2023 roku. Przed kryzysową sytuacją uciekają mądrze, do przodu. Takie przedsiębiorstwa wyjdą z kryzysu silniejsze i nowocześniejsze, lepiej zorganizowane. Dostrzegamy także, że nasi klienci coraz chętniej dywersyfikują rynki, rosnąc poza swoimi typowymi obszarami. Wdrażają nowe modele biznesowe. Budują także biznes sprzedając swoje produkty na rynkach globalnych. Dla nas oznacza to, że nasz klient potrzebuje wdrożenia i procesów wsparcia także poza rodzimym rynkiem. Trend ten jest dostrzegalny szczególnie w naszym regionie. Część firm idzie jeszcze dalej i np. utratę przychodów z rynków wschodnich, po wycofaniu się z Rosji, kompensują ekspansją na rynki azjatyckie.
Czyli umiejętność dostosowania się do sytuacji pozostaje jedną z czołowych cech dobrego biznesu?
Oczywiście. Liczy się to, czy biznes potrafi znajdować rozwiązania na trudności. Z naszego raportu wynika, że najwięcej firm będzie inwestować w środki trwałe i linie produkcyjne (85 proc.), zrównoważony rozwój (54 proc.), automatyzację procesów (46 proc.), automatyzację i optymalizację procesów biznesowych w obszarze produkcji (93 proc.). Niemal każdy, bo 88 proc. planuje optymalizację kosztów prowadzenia przedsiębiorstwa. Dużo liczb, ale też odzwierciedlają one wyraźny kierunek. Dostrzegamy oczywiste trendy, które będziemy wspierać.
Rozmawialiśmy o globalnym wzroście IFS, a zatem muszę zapytać o geograficzną ekspansję firmy. Czy dostatnim czasie konkretne rynki zyskiwały na znaczeniu dla waszego biznesu szybciej niż inne?
Rok 2023 oczywiście będzie niełatwy, zwłaszcza, że są wciąż aktywne czynniki utrudniające biznes. Inflacja. Rok wyborczy w Polsce. Przede wszystkim jednak wojna. Mamy klientów w Ukrainie, już teraz pomagamy, ale zastanawiamy się, jak pomóc w przyszłej odbudowie kraju naszych sąsiadów już po wojnie. Chcemy stale rosnąć dwucyfrowo, a to wymaga ekspansji. Obszary, w których widzimy potencjał to oczywiście Rumunia, Bałkany, ale też Kraje Bałtyckie. Strukturalnie to właśnie Łotwa, Litwa i Estonia zostały dołączone z początkiem 2023 roku do naszego regionu. Są to interesujące i gotowe na innowacje, albo już zaadoptowane do tego kierunku rynki. Aktualnie mamy tam trzy interesujące projekty z naszymi Partnerami. Widzimy ten potencjał. Bardzo ważny jest też rynek rumuński, zwłaszcza ze względu na duże możliwości wykorzystania środków unijnych w obszarze cyfryzacji. Konsekwentnie chcemy inwestować czas i zasoby także w tych miejscach, które nie są już dla nas nowe: Czechy, Słowacja, Węgry.
Jak obecnie wygląda współpraca IFS z partnerami w Polsce i regionie?
Partnerzy, z którymi współpracujemy od dawna, którzy nam zaufali, wygrali na tym. W Polsce mamy szczególnie silnych partnerów. Na październikowym wydarzeniu IFS Unleashed polski InfoConsulting został uznany wyborem Klientów spośród wszystkich partnerów IFS globalnie. Są też inne, mocne firmy: Delegate, L-System. Przychodzą do nas też nowi, z którymi podpisaliśmy umowy niedawno, albo w obszarze jakichś produktów, albo jako z system-integratorami. Ostatnio podpisaliśmy umowę z Euvic. Coraz lepiej jesteśmy postrzegani w regionie przez dużych integratorów takich jak Accenture, Cap Gemini. To widać nie tylko na polskim rynku. Świetny przykład sukcesu w regionie to także nasz kolejny partner, kanadyjski CGI. Firmy, które z nami współpracują, korzystają na tym i zwykle szybko rosną w naszym obszarze. Wspomniany InfoConsulting urósł niemal dwukrotnie, L-System i Delegate ponad dwukrotnie pod względem przychodów i wielkości zespołu w ostatnich dwóch latach. Współpraca z IFS się opłaca.
Co dzisiaj jest siłą IFS w porównaniu z konkurencją? Ten szybki wzrost musi mieć swoje rynkowe uzasadnienie.
Jesteśmy dobrym rozwiązaniem dla firm średniej wielkości, ale skalowalnym dla potrzeb największych gigantów. Ta skalowalność jest naszym istotnym atutem, zwłaszcza w IFS Cloud, gdzie fakt, iż opieramy się na Microsoft Azure, daje możliwość skalowania niemal w nieskończoność. Wybierają nas przecież takie firmy jak Lockheed-Martin, Jotun, Rolls-Royce, Aston Martin. To klienci, którzy mają pokaźne bazy użytkowników, a nasze rozwiązania znakomicie sobie z tym wyzwaniem radzą. Atutem jest też architektura, komponowalność całego systemu. Wynikająca z tego elastyczność daje naszemu klientowi możliwość aktywowania kolejnych obszarów aktywności z czasem, ale też pozwala skalować się nieograniczenie z punktu widzenia wielkości organizacji. Z punktu widzenia mid-market, a więc sektora silnego w naszym regionie, widzimy w nim naszą wyraźną przewagę. To przede wszystkim wygoda użytkowa. Naprawdę elegancki i przyjazny interfejs użytkownika, z którego klienci są po prostu zadowoleni. To ważne, by oprogramowanie, z którym spędzamy dzień pracy, było przyjemne w użytkowaniu. Przez naszych klientów bardzo pozytywnie postrzegane jest także to, że nie tworzymy tzw. vendor locka. Stawiamy na otwartość. Polega to także na możliwości integracji z różnymi, w tym konkurencyjnymi, rozwiązaniami. Dobry przykład to technologia dronów jednej z polskich innowacyjnych firm – Prometheus SA. Zbierane przez drony informacje w obszarze użyteczności publicznej, kopalni, infrastruktury gazowej, energetycznej, możemy integrować z systemem transakcyjnym, w celu uzyskania korzyści dzięki wkomponowaniu danych w procesy biznesowe. Pokazuje to, jak można świetnie wykorzystać dane dzięki oprogramowaniu IFS. Generować realną wartość dla organizacji. Wygrywamy otwartością, bo bez niej podobne integracje nie byłyby możliwe. Nie zamykamy klienta w obszarze naszej technologii. Na koniec, wejście w kryzys, zwiększa zwykle w firmach skłonność do zadbania o dotychczasowych klientów, a to procesy, w których jesteśmy numerem 1 na rynku: serwisowanie klientów, serwicyzacja, obsługa procesów. Robimy to doskonale od 30 lat. Od 7 lat z rzędu jesteśmy wskazywani przez Gartnera jako lider. Wiemy, jak to się robi, możemy wiele podpowiedzieć Klientom. Ostatecznie to Klienci wybierają to, z czego chcą korzystać. Dziś te decyzje są z pewnością podejmowane uważniej. Sytuacja wymaga pewnej ostrożności, ale też stymuluje firmy do unowocześniania się, cyfryzacji. Rozwój to dobre decyzje, a te muszą być poparte danymi w sposób, aby wektor decyzji sprzyjał rozwojowi.